La tranquilitat i empatia, però també la força per tirar endavant…

De vegades, cercant algun document en paper o publicació, pots trobar quelcom perdut i que el tenies guardat perquè, en el seu moment; vas valorar de guardar-lo; aquest ha estat el motiu de recuperar un esquema de tres fulls, realitzat per Secot, una entitat de voluntariat empresarial a la qual hi vaig pertànyer durant bastants anys, i vàrem fer grans amistats.

He fet la seva adaptació, no literal, al català : el document portava per títol “Recomendaciones al nuevo empresario”, no té data d’emissió, ni signatura de qui ho va preparar. Aquest resum esta plantejat en tres apartats, amb detall de les consideracions que, de cadascun, se’n fan.

LA VIABILITAT COMERCIAL DE LA NOVA ACTIVITAT

1. Ens hem de preguntar el perquè considerem viable aquesta activitat que ens proposem emprendre, d’una forma raonada
2. Estem copiant quelcom que ja té èxit, com punt fort de la nostra iniciativa ? cal discriminar de “es ven bé”, de si es viable; cal valorar molt bé la ubicació del local de la competència on ens volem emmirallar, els costos d’inici (potser les normatives ens exigeixen unes inversions), de si les podrem amortitzar en el temps, o de si tenim al front un administrador, amb capacitat de reacció o de readaptació en cas de que l’opció que hem pensat no funcioni, tal com creiem.
   Hem de valorar la  tendència de la demanda, si aquesta pot créixer (de forma mantinguda) o esta arribant a nivells de saturació (el mercat potencial no creix, i caldrà repartir-ho entre els mateixos compradors), a excepció de que hi hagi una diversificació de l’oferta.
   Cal estar atent a les variacions, modes i evolució del mercat : el que avui es vàlid en poc temps pot quedar sense demanda.
3. Coneixem el perfil del comprador i el que li pot interessar de la nostra activitat ? els productes o serveis mai tenen el mateix interès per a uns o per altres; cal fer estudis vàlids, rigorosos, de localització de l’espai comercial, de la seva ubicació respecte dels carrers amb més circulació de gent… ; tot ens ajudarà a adreçar les nostres energies a la captació d’aquest client, que voldrem fidelitzar. Hem de començar l’activitat amb seguretat i que el retorn/activitat sigui el més ràpid possible.
4. Pensem com donar credibilitat a la nostra empresa, al producte o servei ? hem de convèncer als nostres possibles clients, de que el nostre producte o servei, cobreix les seves necessitats i es millor que el que poden oferir altres empreses o botigues.
5. No sempre tindrem un producte que es vengui per si sol, cal afavorir que els compradors s’apropin als nostres locals, preguntin, tastin, observin, que els hi puguem respondre a les preguntes, o dubtes que tinguin, que els seduïm potser amb alguna promoció o degustació, d’un detall publicitari… de quelcom que els recordi la visita.
6. Els compradors moltes vegades son reticents a canviar els seus hàbits, o aventurar-se a quelcom de nou : cal admetre aquest posicionament, però cal buscar-hi estratègies.
7. Confiem que serà fàcil que ens arribin els futurs compradors ? encara que tinguem un producte o servei de qualitat, de conèixer el nínxol de mercat potencial i, potser , podem intuir de com captar-los , atreure’ls es difícil, es un treball difícil, i moltes vegades desmoralitzador. Avui en dia les xarxes socials i els mitjans de comunicació ens permeten arribar de forma molt segmentada al nostre mercat potencial, però aquestes eines també les té la competència, i potser ja fa temps que les fa servir, i té una experiència consolidada en aquesta relació botiga-client.
8. Cal adreçar el missatge, d’inici, als nostres clients potencials, a aquells que amb més probabilitat trobin en el nostre establiment allò que cerquen i, potser, no ho han trobat a altres indrets.
9. Totes les eines al nostre abast serveixen : uns aparadors temptadors, una priorització dels productes o serveis més diferenciadors, missatges positius, atenció i predisposició del personal, anuncis o campanyes promocionals…tot allò que pugui fer arribar la nostra oferta, als clients que volem motivar.
10. Saber diferenciar-nos de la nostra competència . no hem de ser una opció més, hem de tenir quelcom que ens faci especials, mantenint la viabilitat de la nostra activitat.
11. Nosaltres tenim les nostres despeses d’instal·lació; cal ser molt encertats al definir els nostres preus de venda : en cap cas no podem ser ni els més barats ni rebaixar preus, ja què és una opció que la competència també pot adoptar, i preus més barats, són marges mes estrets, i menys facturació…

LA PREVISIÓ FINANCERA DE LA NOVA ACTIVITAT

1. Si en el primer apartat hem analitzat la viabilitat comercial cal, en aquest moment, veure quines inversions necessitem, i com obtindrem aquests fons per a fer-hi front (tipus de forma jurídica, socis, financiació aliena…).
2. Cal preveure fons necessaris fins que l’activitat generi fons propis suficients, es a dir que el nivell de facturació es mantingui per sobre de les despeses del mateix període; en els primers mesos necessitarem abastir la nostra botiga (en el cas de productes) de models i referències fins a tenir un estucatge i, aquest, el necessitarem el primer dia, malgrat que les vendes s’aniran incrementant de mica en mica.
3. Cal estar molt atents a les variacions del mercat, fer adquisicions periòdiques per evitar tenir, a finals de temporada, molt d’estucatge, ja que seria una inversió immobilitzada i amb poca sortida, al igual que el productes alimentaris amb caducitat.
4. Cal fer pressupostos de tota la inversió necessària : tot allò que ens faci falta (mobiliari, electrificacions, maquinària, estris, permisos, llicàncies, impostos, gestoria, contractació de personal… també de la part més tangible (material d’escriptori, paper embalatge, i de les despeses d’escomeses per al subministrament de aigua, electricitat, telefonia…
5. Les despeses d’aquest darrer paràgraf son els immobilitzats, allò que tenim per a fer la nostra activitat, però que s’han convertit en equipament, i han reduït la nostra capacitat/disponibilitat de recursos.
6. Minimitzar el temps previ a l’obertura : cal tenir emparaulats els professionals, tipus de disseny, permisos… de forma que el període entre la contractació del local i l’obertura sigui el mínim possible ja serien despeses fixes d’aquest període, sense rendiment ni capacitat de generar ingressos.
7. No cal abandonar si l’activitat no té el rendiment adient en el temps previst : es necessari anar fent adaptacions i un seguiment, jo diria setmanal, per veure quina  és la tendència, i adoptar nous plantejament de promoció.
8. Les despeses fixes seran, en la seva majoria, semblants mes a mes i tindran impacte en el compte de resultats mentre que, les vendes, aniran creixent de forma sostinguda, fins al moment en que, aquestes, superin a les primeres, i el nivell de preocupació no sigui tant latent.
9. Comptem amb el grau de financiació equilibrat de tercers ? les possibilitats d’obtenir recursos aliens, és limitat. D’una part a l’àmbit més proper (amics i familiars directes), que poden facilitar aquests recursos, més per coneixença que no pas per el risc que pot suposar.
10. La via més habitual es demanar a les entitats bancaries i/o financeres, que assumeixin part d’aquesta inversió, mitjançant préstecs o crèdits; naturalment la funció creditícia és l’habitual d’aquestes entitats i tenen molt definits els requisits i els nivells d’endeutament que el client pot assumir amb seguretat i amb garantia de poder pagar les quotes.
11. No podem perdre el control de la nostra activitat, i equilibrar la financiació aliena, per no dependre de les entitats bancaries, o que aquestes tinguin un percentatge elevat.
12. Si som clients particulars de l’entitat ja coneixen la nostra implicació i experiència; si per contra hi anem, per primera vegada, es normal que ens demanin més garanties.
13. Normalment l’entitat bancaria demanarà el Pla d’Empresa, per veure els fonaments del projecte, les previsions d’ingressos i despeses, les inversions i facturacions previstes, i com es preveu, dur a la pràctica ,tot el que s’hi diu.
14. També davant la incertesa d’una activitat econòmica incipient, el banc demanarà garanties addicionals de recuperació del préstec (avals personals, hipoteques, pignoració de valors…)
15. Igualment podríem aprofitar les convocatòries de línies d’ajut oficial, subvencions per activitat, o altres facilitats on es ens poguéssim acollir, i diversificar les entitats de bancaries
16. Cal tenir present que una cosa són les inversions per l’inici de l’activitat i, l’altra, la financiació de les despeses corrents dels primers mesos on es preveu que, les despeses ordinàries, superaran als ingressos.

ELS ASPECTES FUNCIONALS DE LA NOVA ACTIVITAT

1. Podem confiar en els proveïdors ? els subministradors, al igual que les entitats bancàries, no coneixen la nostra capacitat de gestió i, nosaltres, tampoc coneixem en profunditat la seva forma de treballar. Per tant, es molt important, tenir un contacte estret amb els mateixos, per garantir que el producte o servei, estigui disponible en el temps, a la nostra botiga o local, que sigui de la referència i qualitat especificades.
2. Quedaríem molt malament si ,en una data pactada, no podem tenir allò que ens hem compromès amb el client.
3. A les persones que tinguem al nostre servei, els hi hem ensenyat el que volem fer, els nostres valors, la forma d’atenció al client, el tracte diferencial que esperem d’ells, amb independència de que tinguin molta experiència en una altra botiga o empresa. Ells són la nostra imatge, i la seva forma de fer, amb els clients, serà la percepció que pugui afavorir de que tornin a veure’ns.